ประกาศขายนานแต่ยังไม่ปิดดีล? ตรวจ 5 จุดก่อนโทษตลาด

บ้าน ที่ดิน หรือคอนโดบางแห่ง
ลงขายมา 1 ปี 2 ปี 3 ปี
เปลี่ยนเอเจนต์มาหลายคน
มีคนโทรถาม มีคนมาดู
แต่สุดท้ายก็ยังขายไม่ได้
.
แล้วคำอธิบายที่ได้ยินบ่อยคือ
“เศรษฐกิจไม่ดี”
"ช่วงนี้รวยไม่ไหว"
“คนไม่มีเงิน”
“เอเจนต์หายหัวหมด”
“กำลังคุยกันอยู่”
“ไม่เป็นไร ไม่รีบ”
.
บางเรื่องก็จริงครับ
แต่ถ้าทรัพย์ของเรา
ขายมานานมากแล้ว
ผมว่าเราควรกล้าถาม
อีกด้านหนึ่งเหมือนกันว่า
.
หรือบางอย่างที่เราเชื่อมาตลอด
มันอาจใช้ไม่ได้กับตลาดวันนี้แล้ว
.
โลกเปลี่ยนไปเยอะครับ
คนซื้อมีข้อมูลมากขึ้น
มีตัวเลือกมากขึ้น
เปรียบเทียบเก่งขึ้น
ยิ่งมี AI ยิ่งง่ายเลย
และพร้อมเดินไปดูทรัพย์หลังอื่น
ได้ง่ายกว่าเมื่อก่อนมาก
.
ผมเลยอยากชวนเจ้าของบ้าน
ที่ดิน และคอนโด
ลองทบทวนความเชื่อบางอย่างกันใหม่
.
ไม่ใช่เพื่อบอกว่าทรัพย์ของคุณไม่ดี
แต่เผื่อบางทีจะได้เจอคำตอบว่า
ทำไมบ้าน ที่ดินของเรา
ถึงยังขายไม่ออกสักที
.
.
.
1. ทำเลดี ต้องดูด้วยว่า
“ใช้ประโยชน์ได้จริงแค่ไหน”
.
เมื่อก่อนเราชอบพูดว่า
ติดถนนใหญ่
ใกล้รถไฟฟ้า
อยู่กลางเมือง
อยู่ย่านดัง
แล้วก็จบด้วยคำว่า
“ทำเลดีขนาดนี้ จะขายถูกทำไม”
.
แต่วันนี้คำว่า “ทำเลดี”
อย่างเดียวไม่พอแล้วครับ
ต้องดูต่อด้วยว่า
เอาไปสร้างอะไรได้
สร้างได้มากแค่ไหน
.
รูปแปลงดีไหม
หน้ากว้างพอหรือเปล่า
ทางเข้าออกเป็นอย่างไร
ผังเมืองให้ทำอะไรได้
มีข้อจำกัดอะไรบ้าง
.
ที่ดินสองแปลงอยู่ห่างกันไม่กี่ร้อยเมตร
ราคายังต่างกันได้เท่าตัว
.
เพราะแปลงหนึ่งเอาไปทำอะไรต่อได้จริง
อีกแปลงหนึ่งซื้อแล้วเจอแต่ข้อจำกัด
รวมถึงคำว่า “ติดรถไฟฟ้า”
หรือ “ติดถนนใหญ่” ด้วย
.
ติดรถไฟฟ้าจริง
แต่เดินจริงลำบาก
ทางขึ้นลงอยู่คนละฝั่ง
หรือคนซื้อกลุ่มนั้นไม่ได้ใช้รถไฟฟ้า
ก็ไม่ได้แปลว่าต้องแพงเสมอไป
.
ติดถนนใหญ่จริง
แต่กลับรถไกล
รถใหญ่เลี้ยวไม่ได้
ซอยแคบ
ทางเข้าออกไม่สะดวก
ก็ไม่ได้แปลว่าใช้ประโยชน์ได้ดีที่สุด
.
เพราะฉะนั้นอย่าดูแค่ว่า
“อยู่ตรงไหน”
ให้ถามต่อว่า
“อยู่ตรงนี้แล้ว คนซื้อเอาไปทำอะไรได้บ้าง”
.
.
.
2. ที่ดินไม่ได้ราคาขึ้นทุกแปลง
ประโยคนี้ฝังอยู่ในหัวคนไทยมานานมาก
“ที่ดินมีแต่ราคาขึ้น”
“เก็บไว้ยังไงก็ไม่ขาดทุน”
“อีกสิบปีแพงกว่านี้แน่”
.
บางแปลงจริงครับ
แต่ไม่ใช่ทุกแปลง
.
บางแปลงราคาขึ้นจริง
บางแปลงราคาที่เจ้าของประกาศขึ้น
แต่ไม่มีใครซื้อ
บางแปลงถือ 10 ปี
พอจะขายจริง
กลับได้ไม่ต่างจากเดิมเท่าไร
.
บางพื้นที่เมื่อก่อนดี
แต่วันนี้
คนย้ายความสนใจไปที่อื่นแล้ว
เมืองไม่ได้หยุดรอเรา
ผังเมืองเปลี่ยน
แหล่งงานเปลี่ยน
พฤติกรรมคนเปลี่ยน
ความต้องการเปลี่ยน
คู่แข่งเพิ่มขึ้น
.
ดังนั้นถ้าจะพูดว่า
“ถือไว้เดี๋ยวราคาขึ้น”
ควรถามต่อด้วยว่า
ขึ้นเพราะอะไร
.
ถ้าคำตอบมีแค่
“ก็ที่ดินมันต้องขึ้นสิ”
อันนี้อาจไม่ใช่เหตุผลแล้วครับ
#มันคือความเชื่อ
.
.
.
3. อย่าเอาราคาประกาศที่ต้องการ มาเรียกว่าราคาตลาด
“บ้านข้าง ๆ ยังตั้ง 25 ล้านเลย”
ประโยคนี้เจอบ่อยมาก
คำถามคือ
“แล้วขายได้หรือยังครับ”
.
เพราะราคาที่เจ้าของตั้ง
กับราคาที่มีคนยอมซื้อจริง
เป็นคนละเรื่องกัน
.
ถ้าบ้านข้าง ๆ ตั้ง 25 ล้าน
มา 4 ปีแล้วยังอยู่ที่เดิม
ข้อมูลที่เราได้อาจไม่ใช่ว่า
“บ้านนี้ราคา 25 ล้าน”
.
แต่อาจเป็น
“25 ล้านคือราคาที่ยังไม่มีใครซื้อมา 4 ปีแล้ว”
.
และอีกเรื่องที่ต้องระวังคือ
เวลาหาข้อมูลราคา
เจ้าของมักจำตัวเลขที่ตัวเองชอบเก่งมาก
สมมติในย่านเดียวกันมีบ้านสิบหลัง
.
8 หลังอยู่ 15–18 ล้าน
อีก 2 หลังตั้ง 25 ล้าน
หลายคนจะหยิบ 2 หลัง 25 ล้านมาพูดทันที
.
“เห็นไหม แถวนี้เขาขายกัน 25”
แล้วราคาอีก 8 หลังหายไปไหนครับ
ถ้าจะดูตลาด
ต้องดูทั้งตลาด
ไม่ใช่เลือกเฉพาะตัวเลขที่ต้องการ
ช่วยยืนยันราคาที่เราอยากได้
.
.
.
4. ราคาประเมินธนาคาร ไม่ใช่ราคาขาย
“ธนาคารประเมินได้ 20 ล้าน เพราะฉะนั้นต้องขาย 20 ล้าน”
ไม่จำเป็นครับ
.
ราคาประเมินของธนาคารมีหน้าที่ของมัน
ส่วนราคาขายจริง
มีคนซื้อเป็นคนตัดสินอีกชั้นหนึ่ง
.
ธนาคารอาจประเมิน 20 ล้าน
แต่ถ้าคนซื้อมีบ้านอีก 4 หลัง
ให้เลือกในราคา 17–18 ล้าน
เขาก็ไม่จำเป็นต้องซื้อบ้านเรา
.
ราคาที่แท้จริง
มักถูกซื้อขายกันที่ 80-90%
ของราคาประเมินธนาคาร
.
.
.
5. “เมื่อก่อนเคยมีคนให้ราคานี้”
“เมื่อสามปีก่อนเคยมีคนให้ 30 ล้านนะ”
พอเจ้าของพูดแบบนี้
ผมมักถามกลับทันที
“แล้วตอนนั้นทำไมไม่ขาย”
.
เพราะราคาที่มีคนเคยให้ในอดีต
ไม่ได้หมายความว่า
มันจะต้องเป็นราคานั้นไปตลอด
.
คนซื้อคนนั้นอาจไปซื้ออย่างอื่นแล้ว
ตลาดวันนั้นกับวันนี้
ไม่เหมือนกัน
คนปล่อยขายมากขึ้น
ก็เกิดการแข่งขันเรื่องราคา
.
บางครั้งราคาที่เราเคยพูดว่า
“ราคานี้ ไม่ขาย”
ผ่านไปอีก 3 ปี
กลับกลายเป็นราคาที่อยากได้คืนมา
แต่ไม่มีใครให้แล้ว
.
นี่เป็น 1 ในเรื่องที่น่าเสียดายที่สุด
ในการขายอสังหาริมทรัพย์
.
เพราะบางครั้งสิ่งที่แพงที่สุด
ไม่ใช่การยอมลดราคานิดหนึ่งในวันนั้น
แต่คือ
การเสียราคาดี ๆ ไป
แล้วไม่มีวันได้มันกลับมาอีก
.
.
.
6. ความทรงจำของเจ้าของ ไม่ได้ส่งต่อไปเป็นมูลค่าของคนซื้อ
ยิ่งเราอยู่บ้านมานาน
เรายิ่งมีความผูกพันมันครับ
.
ห้องนี้ลูกเคยนอน
ต้นนี้พ่อปลูก
โต๊ะนี้กินข้าวกันมา 10 ปี
ชุดครัวนี้แม่เลือกเอง
.
ทั้งหมดนี้มีค่ามาก
แต่มันมีค่าแค่ “สำหรับเรา”
.
คนซื้อไม่ได้มีความทรงจำชุดเดียวกัน
ต้นไม้ที่เรารัก เขาอาจคิดค่าตัด
ตู้ที่เราหวง เขาอาจคิดค่าขนย้าย
ครัวที่เราใช้มา 20 ปี เขาอาจคิดค่าทำใหม่
ไม่มีใครผิดครับ
.
แต่เวลาตั้งราคา
ต้องแยกให้ออกว่า
อะไรคือมูลค่าของทรัพย์
และอะไรคือมูลค่าที่อยู่ในใจเรา
.
บ้านหลังนี้
อาจมีค่าที่ประเมินไม่ได้
สำหรับเจ้าของ
แต่วันที่ขาย
คนซื้อยังต้องประเมินมัน
เป็นเงินอย่างเดียวอยู่ดี
.
.
.
7. ขายตามสภาพได้ครับ
แต่ก็ต้องยอมรับราคาตามสภาพ
“ไม่ทำแล้ว ขายตามสภาพ คนซื้อไปทำเอง”
ได้ครับ
.
ไม่มีใครบังคับให้เจ้าของ
ต้องแต่งบ้านก่อนขาย
แต่คนซื้อก็มีสิทธิ์
ตีราคาตามสิ่งที่เขาเห็นเหมือนกัน
.
บ้านโทรม-สีลอก-แอร์เก่า
ห้องน้ำรั่ว-สวนรก-ของเต็มบ้าน
มีกลิ่นอับ-ระบบไฟเก่า-ท่อน้ำเก่า
.
แล้วบอกว่า
“คนซื้อไปทำเองได้”
ใช่ครับ
เขาทำเองได้
.
แต่เงินที่เขาต้องเอาไปทำ
ก็ต้องถูกเอามาคิด
ในราคาที่เขาจะจ่ายเราเหมือนกัน
.
และบางครั้ง
สิ่งที่ทำให้ราคาหาย
ไม่ได้มีแค่ค่าซ่อม
.
มันคือ”ความเสี่ยงกับสิ่งที่มองไม่เห็น”
เจ้าของเห็นรอยร้าว
แล้วรู้ว่าไม่มีอะไร
แต่คนซื้อไม่รู้
.
เขาอาจคิดต่อทันทีว่า
บ้านทรุดไหม
มีอะไรซ่อนอยู่อีกหรือเปล่า
จะต้องซ่อมอีกกี่อย่าง
สุดท้ายค่าซ่อมจริงอาจ 2 แสน
.
แต่เขาหักราคาในใจไปเป็นล้าน
เพราะเขาหักทั้งค่าซ่อม
และเรื่องความเสี่ยง
.
.
.
8. เงินที่เราเคยลงไป
ไม่ได้แปลว่า
คนซื้อต้องคืนให้ครบทุกบาท
.
บ้านหลังนี้สร้างไป 30 ล้าน
ผมเชื่อครับ
.
แต่น่าเสียดาย
ที่คนซื้อไม่ได้ซื้อใบเสร็จย้อนหลังของเรา
เขาซื้อบ้านในสภาพวันนี้
.
หินอ่อนที่เราเคยนำเข้า
ครัวที่เราเคยจ้าง supplier มาประกอบ
สระที่เราเคยลงทุนเยอะ
เฟอร์นิเจอร์ที่เราเคยภูมิใจ
.
ถ้าคนซื้อไม่ชอบสไตล์
ถูกตีค่าเท่ากับ 0
.
เงินที่เราเคยจ่ายไป
ไม่ได้กลายเป็นมูลค่าให้เขาโดยอัตโนมัติ
.
บางอย่างที่เจ้าของคิดว่าเป็นของแพง
คนซื้ออาจมองว่า
ต้องเสียเงินรื้อออกอีก
.
.
.
9. ใหญ่ แปลก หายาก ยูนิค
ไม่ได้แปลว่าตลาดต้องการ
.
บ้าน 1,500 ตารางเมตร
เจ้าของมองว่า
ใหญ่-หายาก-ควรให้ราคา
.
คนซื้ออาจมองว่า
อยู่กันแค่ 3 คน
จะซื้อมาอยู่ให้เหงาทำไม
.
ค่าไฟเท่าไร
ต้องมีแม่บ้านกี่คน
ซ่อมทีนึงเท่าไร
.
หรือบ้านที่ตกแต่งเฉพาะมาก ๆ
เจ้าของบอก
“บ้านผมสร้างเอง แบบนี้มีหลังเดียว”
.
จริงครับ
แต่มีหลังเดียว
ไม่ได้แปลว่ามีคนอยากได้เป็น 100 คน
.
ของหายากจะมีราคา
ก็ต่อเมื่อมีคนอยากได้ของหายากนั้น
บางครั้งสิ่งที่เจ้าของมองว่า
“พิเศษ”
อาจเป็นเหตุผลเดียว
กับที่ทำให้คนซื้อกลุ่มแคบลง
.
ยิ่งทุกวันนี้ครอบครัวเล็กลง
บ้านที่หลังใหญ่เกินไป
โอกาสการขายก็น้อยลงมาเช่นกัน
.
10. ผู้พัฒนาโครงการไม่ได้ซื้อเพราะที่ดินสวย
เขาซื้อเพราะทำขายแล้วคุ้ม
.
เจ้าของที่ดินบางคนคิดว่า
แปลงใหญ่-ติดถนน-ทำเลดี
ผู้พัฒนาโครงการต้องอยากได้แน่
ปรับราคาสูงๆไปเลย
.
ใช่เค้าอยากได้จริง
แต่เขาไม่ได้มองที่ดินเหมือนเจ้าของครับ
.
เขาต้องคิดว่า
ซื้อเท่านี้
สร้างอะไรได้
สร้างได้กี่ตารางเมตร
เหลือพื้นที่ขายเท่าไหร่
ราคาต่อ ตรม ขายได้ราคาเท่าไร
ราคาแพค กำลังซื้อแถวนั้นไหวมั้ย
.
ใช้เงินก่อสร้างเท่าไร
เวลาการขายที่คาดการณ์เท่าไหร่
โดยดอกเบี้ยธนาคารเท่าไหร่
สุดท้ายกำไรสุทธิเท่าไหร่
.
ถ้าคิดแล้วไม่คุ้ม
ต่อให้ที่ดินสวยมาก
เขาก็ไม่ซื้อ
เพราะเขาไม่ได้ซื้อที่ดินไปนั่งชื่นชม
เขาซื้อไปทำธุรกิจ
.
.
.
11. หนี้ ภาษี เงินที่อยากเหลือ
หรือเงินที่ต้องแบ่งกัน
ไม่ใช่ตัวกำหนดราคาตลาด
.
“ต่ำกว่านี้ขายไม่ได้
เพราะยังติดธนาคาร 18 ล้าน”
เข้าใจครับ
.
หรือ
ต้องแบ่งพี่น้อง
ต้องเสียภาษี
อยากได้เงินสุทธิเท่านี้
อยากมีกำไรอีกเท่านี้
ทั้งหมดเป็นเหตุผลที่เข้าใจได้
แต่เป็นเหตุผลของเจ้าของ
.
ไม่ใช่เหตุผลที่ทำให้ทรัพย์มีมูลค่าสูงขึ้น
ถ้าตลาดมองว่าบ้านนี้ 15 ล้าน
การที่เจ้าของติดหนี้ 18 ล้าน
ไม่ได้ทำให้คนซื้อยอมเพิ่มอีก 3 ล้าน
เพื่อช่วยปิดหนี้ให้
.
คนซื้อซื้อบ้านครับ
ไม่ได้ซื้อปัญหาทางการเงินของเจ้าของ
.
.
.
12. เจ้าของหลายคน
ต้องตกลงกันให้จบก่อนพาลูกค้าเข้ามา
.
ทรัพย์มรดกมีพี่น้อง 8 คน
ตอนยังไม่มีลูกค้า
ทุกคนพูดเหมือนกันหมดว่า
“ขายได้ หามาเลย”
.
พอลูกค้ามาจริง
คนหนึ่งเอา
อีกคนไม่เอา
อีกคนอยากได้เพิ่ม
อีกคนอยู่ต่างประเทศ
อีกคนขอถามลูกก่อน
.
สุดท้ายลูกค้ามีเงินพร้อมซื้อ
แต่เจ้าของยังไม่พร้อมขาย
คนซื้อไม่ได้มีหน้าที่รอให้ครอบครัวเรา
ตกลงกันเสร็จนะครับ
.
ก่อนออกขาย ควรคุยกันให้จบก่อนว่า
ขายจริงไหม
ราคาเท่าไร
ต่ำสุดเท่าไร
ใครตัดสินใจ
ใครต้องเซ็น
ทุกคนพร้อมหรือยัง
เซ็นใบมอบอำนาจการจัดการ
และใบยืนยันราคามาไว้เลยครับ
.
ไม่อย่างนั้นบางที
คนที่ทำให้ดีลพัง
อาจไม่ใช่ตลาด
แต่อาจเป็นเจ้าของด้วยกันเอง
.
.
.
13. มีเอกสาร ไม่ได้แปลว่าพร้อมโอน
“โฉนดมีครับ”
ยังไม่จบครับ
.
ต้องดูต่อว่า
ชื่อเจ้าของตรงไหม
มีผู้ถือกรรมสิทธิ์กี่คน
มีภาระอะไรอยู่หรือเปล่า
มีเรื่องมรดกค้างไหม
คู่สมรสต้องยินยอมหรือไม่
เจ้าของอยู่ต่างประเทศหรือเปล่า
สิ่งปลูกสร้างกับเอกสารตรงกันไหม
.
บางดีลไม่ได้พังเพราะราคา
แต่พังตอนลูกค้าพร้อมซื้อแล้ว
เจ้าของเพิ่งเริ่มหาว่า
ต้องใช้เอกสารอะไรบ้าง
สุดท้ายเอกสารไม่ครบ
ต้องรอออกใบแทน
ต้องรอราชการออกเอกสารให้
.
คนซื้อดี ๆ บางคนไม่รอครับ
เขาไปซื้อทรัพย์ที่พร้อมกว่า
.
.
.
14. ถ้าบอกว่าขายจริง
ต้องพร้อมให้คนซื้อจริงด้วย
.
บอกว่าขาย
แต่นัดดูยาก
ไม่ยอมให้เข้าดู
ถามราคาต่ำสุดก็ไม่รู้
ถามเงื่อนไขก็บอกขอคิดก่อน
ลูกค้าพร้อมซื้อแล้วเจ้าของกลับลังเล
แบบนี้อาจยังไม่ใช่ “ขายจริง”
.
แต่อาจเป็น
ลองดูว่าตลาดจะให้เท่าไร
.
ไม่มีปัญหาครับถ้าจะลองตลาด
แค่ต้องบอกกันตรง ๆ
เพราะลูกค้าที่พร้อมซื้อจริง
ไม่ควรถูกเรียก
มาเพื่อช่วยเจ้าของทดลองราคาตลาด
.
.
.
15. ห้ามโฆษณา ห้ามลงโซเชียล ห้ามคนรู้ว่าขาย
แล้วคนซื้อจะรู้ได้อย่างไร
เรื่องนี้เจอบ่อยกว่าที่คิด
.
“ช่วยขายได้ แต่ห้ามลงโซเชี่ยลนะ”
“ห้ามลงเว็บ”
“ห้ามติดป้าย”
“ห้ามลงรูปบ้าน”
“ไม่อยากให้เพื่อนบ้านรู้”
.
เพราะกลัวคนคิดว่า
การขายบ้าน = ครอบครัวมีปัญหา
เดือดร้อนเงิน
คนในบ้านจะเสียกำลังใจ
ญาติจะถาม
.
เข้าใจครับ
แต่ต้องถามง่าย ๆ ว่า
ถ้าห้ามทุกอย่าง
แล้วคนซื้อจะรู้ได้อย่างไรว่าบ้านนี้ขาย
.
การขายบ้านไม่ได้แปลว่าครอบครัวมีปัญหา
คนขายเพราะย้ายที่ทำงาน
ขยายบ้าน
ลดขนาด
ย้ายประเทศ
จัดทรัพย์สิน
เปลี่ยนการลงทุน
มีเหตุผลดีๆมีเป็นร้อย
.
อย่าให้ความกลัวว่า
“คนอื่นจะคิดยังไง”
กลายเป็นเหตุผล
ที่ทำให้คนซื้อไม่เคยรู้ด้วยซ้ำว่า
บ้านของคุณกำลังขาย
.
.
.
16. มีเอเจนต์เยอะ
ไม่ได้แปลว่าลูกค้าจะเยอะขึ้นตาม
ปล่อยเอเจนต์ 10 คน
สิ่งที่อาจได้ไม่ใช่ลูกค้า 10 เท่า
.
แต่อาจเป็น
รูปชุดเดียวกัน 10 ระกาศ
ราคา 10 ราคา
ข้อมูลคนละแบบ
บางคนบอกของแถมมี
อีกคนบอกไม่มี
.
คนซื้อเห็นแล้วเริ่มงง
“ตกลงราคาไหนจริง”
และยิ่งเห็นหลายราคา
ยิ่งรู้สึกว่า
น่าจะต่อได้อีก
จากที่คิดว่าจะเพิ่มโอกาสขาย
บางครั้งกลับเป็นเจ้าของเอง
ที่ทำให้ทรัพย์ดูไม่มีราคา
.
.
.
17. เปลี่ยนเอเจนต์อย่างเดียวไม่ได้ช่วย
ถ้าต้นเหตุยังเหมือนเดิม
เอเจนต์คนแรกขายไม่ได้
อาจเป็นเอเจนต์
.
คนที่ 2 ก็อาจเหมือนกัน
แต่ถ้าเปลี่ยนมา 5 คน 10 คน
รูปก็เปลี่ยน
โฆษณาก็ทำ
คนมาดูก็มี
แต่ยังขายไม่ได้
.
อาจถึงเวลาต้องลองตรวจอย่างอื่นบ้าง
ราคา-สภาพ-เงื่อนไข
ความอ่อน-แข็งของเจ้าของ
.
และอีกเรื่องหนึ่งที่ต้องระวังคือ
อย่าเลือกเอเจนต์
เพราะเขาเป็นคนให้ราคาสูงที่สุด
เขาพูดถูกใจคุณที่สุด
.
เจ้าของอยาก 30 ล้าน
คนหนึ่งบอก
“จากตลาดผมว่า 24–25”
.
อีกคนบอก
“30 ได้ครับพี่”
แน่นอนว่าคนหลังฟังแล้วถูกใจกว่า
.
แต่คำถามไม่ใช่ว่า
ใครพูดเข้าหูกว่า
คำถามคือ
ใครพูดใกล้ความจริงกว่า
.
.
.
18. คนมาดูเยอะ แต่ไม่มีใครเสนอราคา
ก็เป็นคำตอบจากตลาดเหมือนกัน
.
บ้านหนึ่งมีคนมาดู 20 คน
เจ้าของบอก
“เห็นไหม คนสนใจเยอะมาก”
.
จริงครับ
แต่ถ้าผ่านไป 20 คน
ไม่มีใครเสนอราคาเลย
.
แปลว่าตลาดกำลังพูดอะไรบางอย่าง
กับเราแล้ว
.
อาจไม่ได้แปลว่าบ้านไม่ดี
แต่เป็นไปได้ว่า
คนชอบบ้าน แต่ไม่ชอบราคา
.
จำนวนคนมาดูเป็นเรื่องหนึ่ง
จำนวนคนพร้อมซื้อ
เป็นอีกเรื่องหนึ่งครับ
.
.
.
19. บ้านอยู่ตลาดนานเกินไป
คนจะเริ่มสงสัยเองว่ามีอะไรผิดปกติ
บ้านเพิ่งลงขาย
คนเห็นแล้วคิดว่า
“ของใหม่ ลองดูหน่อย”
.
ผ่านไป 1 ปี ยังเจออยู่
2 ปี ก็ยังอยู่
.
คนซื้อจะเริ่มคิดเอง
“ทำไมยังขายไม่ได้”
ทั้งที่จริง ๆ บ้านอาจไม่มีปัญหาใหญ่เลย
แต่พออยู่ตลาดนาน
ทรัพย์เริ่มมีคำถามติดตัว
.
บางครั้งการเปิดราคาแรงเกินไปตั้งแต่ต้น
ไม่ได้เสียแค่ลูกค้าในช่วงแรก
แต่ทำให้บ้านดี ๆ
กลายเป็นบ้านที่คนระแวงในช่วงหลังด้วย
.
.
.
20. ไม่รีบขายได้ครับ แต่การรอไม่ได้ฟรี
เจ้าของมีสิทธิ์บอกว่า “ไม่รีบขาย”
ไม่มีปัญหา
.
หรือบอกว่า
“ต่ำกว่านี้ไม่ขาย”
ก็ได้เหมือนกัน
.
แต่ต้องยอมรับอีกด้านด้วยว่า
ถ้าตลาดไม่ให้ราคานั้น
ก็ต้องถือทรัพย์ต่อ
และการถือไม่ได้ฟรี
.
ต้นทุนสำหรับอสังหาทุกวันนี้
ค่าส่วนกลาง
ค่าซ่อม
ภาษีประจำปี
ดอกเบี้ย
ค่าดูแล
.
ที่ดินก็มีต้นทุนจากเงินที่จมอยู่
นอกจากนั้นตลาดยังเดินต่อ
คู่แข่งเกิดใหม่
โครงการใหม่เปิด
ทรัพย์เก่าขึ้น
คนซื้อไปซื้ออย่างอื่น
.
เจ้าของบางคนพูดว่า
“ตั้งราคานี้มา 5 ปีแล้ว ไม่เคยลด ปีหน้าอาจจะขึ้นราคาด้วย”
.
ฟังเหมือนเป็นเรื่องน่าภูมิใจ
แต่ถ้า 5 ปีแล้วไม่มีใครซื้อ
อีกด้านหนึ่งก็แปลได้เหมือนกันว่า
ตลาดไม่รับราคานี้มา 5 ปีแล้ว
.
.
.
21. มีผู้เช่าไม่ได้แปลว่าขายง่ายขึ้นเสมอ
“ขายพร้อมผู้เช่าครับ มีรายได้อยู่แล้ว”
ฟังดูเป็นข้อดี
.
และบางกรณีก็ดีจริง
ถ้าผู้เช่าดี
ค่าเช่าดี yield สูง
โครงการเปลี่ยนมือบ่อย
คนซื้ออยากลงทุน
.
แต่ถ้าค่าเช่าต่ำกว่าตลาดมาก
สัญญาเหลืออีกนาน
คนซื้ออยากอยู่เอง
หรือเงื่อนไขกับผู้เช่าจัดการยาก
.
ผู้เช่าอาจกลายเป็นสิ่งที่ทำให้ขายยากขึ้นได้
และคำว่า “ผู้เช่าอยู่มานาน”
ก็ไม่ได้แปลว่าดีต่อคนซื้อเสมอ
.
ถ้าตลาดเช่า 80,000
แต่ผู้เช่าเดิมจ่ายอยู่ 45,000
คนซื้อที่หวังรายได้จะถามทันทีว่า
แล้วผมจะได้ค่าเช่าราคาตลาดเมื่อไร
.
.
.
22. อย่าเอาความเชื่อเรื่องต่างชาติมาใช้ตั้งราคา
“คนจีนเคยมาขอซื้อ”
“รัสเซียขนเงินมาวางตรงหน้า”
“ต่างชาติไม่รู้ราคาหรอก”
ยุคนี้เลิกคิดแบบนั้นได้แล้วครับ
.
คนต่างชาติวันนี้ค้นข้อมูลเก่ง
มีเว็บไซต์ มีนายหน้า
มีทนาย มีเพื่อน
มีข้อมูลเปรียบเทียบ
.
บางคนศึกษาหนักกว่าเจ้าของเสียอีก
และคำว่า
“ต่างชาติน่าจะชอบ”
ก็ยังไม่ใช่คนซื้อ
คนซื้อจริงต้องมี
เงิน-ความต้องการ-เหตุผลที่จะซื้อ
และพร้อมตัดสินใจ
อย่าเอาคนซื้อในจินตนาการ
มาเป็นเหตุผลในการตั้งราคาทรัพย์จริง
.
.
.
23. คนมีเงิน ก็มีทางเลือกเหมือนกัน
เจ้าของบางคนเห็นลูกค้ามีเงินแล้วคิดว่า
“คนนี้ซื้อไหว เดี๋ยวก็ซื้อ”
จริง ๆ ยิ่งมีเงิน
เขายิ่งมีตัวเลือกเยอะครับ
.
บ้านนี้ไม่ได้
เขาไปบ้านอื่น
ที่ดินนี้คุยยาก
เขาไปอีกแปลง
.
นัดยาก-ตอบช้า-เอเจ้นท์สายยาว
เงื่อนไขวุ่นวาย
เปลี่ยนไปเปลี่ยนมา
.
เขาไม่จำเป็นต้องทน
คนมีเงินไม่ได้แปลว่าจะยอมทุกอย่าง
บางทีตรงกันข้าม
.
เขามีเหตุผลน้อยกว่าคนอื่นด้วยซ้ำ
ที่จะต้องรอเรา
.
.
.
.
24. ขึ้นราคาหลังเห็นว่าลูกค้าชอบ
ไม่ได้ทำให้ทรัพย์มีค่าขึ้น
แต่มันทำให้คนซื้อไม่ไว้ใจ
.
ตั้งขาย 20 ล้าน
ลูกค้ามาดู...ชอบ
พร้อมวางเงิน
.
เจ้าของเห็นว่า
เพิ่งเปิดขายไม่นาน
มีคนสนใจวางเงินแล้ว
แล้วบอก
“งั้นขอ 22 ละกัน พอดีอีกเจ้าให้ราคาสูงกว่า”
.
บางคนคิดว่า
“เห็นไหม มีคนชอบ แสดงว่าตั้งถูกไป”
แต่คนซื้ออาจไม่ได้คิดแบบนั้น
.
เขาอาจคิดว่า
ถ้าวันนี้เปลี่ยนราคาได้
พรุ่งนี้จะเปลี่ยนอะไรอีก
.
การขายทรัพย์ราคาหลายล้าน
ไม่ได้มีแค่เรื่องราคา
มันมีเรื่องความน่าเชื่อถือด้วย
ถ้าคนซื้อดูทรงแล้วคนขายดู Tricky
ราคาไหนเค้าก็ไม่ซื้อ
.
.
.
25. ปิดข้อเสีย ไม่ได้ทำให้ข้อเสียหายไป
บ้านทุกหลังมีข้อเสียครับ
ที่ดินทุกแปลงก็มีข้อจำกัด
.
มีเสียงรถ-บ้านต้องซ่อม
ทางเข้ามีปัญหา
มีผู้เช่า
มีเรื่องต้องจัดการก่อนโอน
.
พูดตั้งแต่แรก
คนซื้อยังเอาไปคิดและตัดสินใจได้
แต่ถ้าเขาถามแล้วเราบอกว่า
“ไม่มีปัญหาอะไรครับ”
แล้วเขาไปเจอเองทีหลัง
เรื่องจะเปลี่ยนทันที
.
จากที่เคยสงสัยเรื่องทรัพย์
เขาจะเริ่มสงสัยเจ้าของด้วย
“แล้วมีอะไรอีกที่ยังไม่ได้บอกผม”
.
ตรงนั้นแหละครับ
เรื่องเล็กเริ่มกลายเป็นเรื่องใหญ่
.
.
.
26. ราคาขายไม่ได้มีแค่ตัวเลข
แต่มีเงื่อนไขทั้งหมดที่มากับมัน
.
บ้าน 20 ล้าน...แต่
ไม่ออกค่าโอน
ไม่ต่อรอง
ไม่ให้ตรวจบ้าน
ต้องโอนเร็ว
ไม่รวมของบางอย่าง
วางเงินก่อนค่อยคุย
.
กับอีกหลัง 21 ล้าน
เอกสารพร้อม
เปิดตรวจได้
เจ้าของคุยง่าย
เงื่อนไขคุยกันได้
พร้อมโอน
อย่าแปลกใจถ้าคนซื้อเลือกหลัง 21 ล้าน
.
เพราะเขาไม่ได้ดูแค่
“บ้านไหนถูกกว่า 1 ล้าน”
เขาดูด้วยว่า
ซื้อหลังไหนแล้วปวดหัวน้อยกว่า
.
บางครั้งเงื่อนไขที่เยอะเกินไป
ก็คือต้นทุนที่เพิ่มขึ้นมา
โดยที่เราไม่ทันได้สังเกตุ
.
.
.
27. คุณรู้จักบ้านตัวเองดีที่สุด
แต่ไม่ได้แปลว่าคุณรู้ตลาดดีที่สุด
.
เจ้าของรู้จักทรัพย์ของตัวเอง
ดีที่สุดแน่นอนครับ
.
รู้ว่าสร้างมายังไง
ใช้วัสดุอะไร
เคยซ่อมตรงไหน
มุมไหนลมดี
ต้นไม้ต้นไหนอายุเท่าไร
ไม่มีใครเถียงเรื่องนี้
.
แต่คนซื้อไม่ได้ดูแค่บ้านของเรา
เขาดูบ้านข้าง ๆ ด้วย
ดูอีกโครงการ
ดูของใหม่
ดูของมือสอง
ดูว่าเงินเท่ากันซื้ออะไรได้อีก
.
ดังนั้นการรู้จักบ้านตัวเองดีที่สุด
กับการรู้ว่า
ตลาดวันนี้พร้อมจ่ายให้บ้านเราเท่าไร
เป็นคนละเรื่องกัน
.
และบางครั้งสิ่งที่ทำให้ทรัพย์ขายไม่ได้มานาน
ไม่ใช่เพราะเจ้าของไม่รู้จักทรัพย์ตัวเอง
แต่เพราะรู้จักมันดีเกินไป
จนเผลอมองมันด้วยมุมของเจ้าของเพียงมุมเดียว
.
.
.
สิ่งที่ฝากไว้ทั้งหมด 27 ข้อนี้
ไม่ได้กำลังบอกว่า
เจ้าของต้องขายถูก
ไม่ได้บอกว่าต้องรีบลดราคา
และไม่ได้บอกว่าทรัพย์ของคุณไม่ดี
.
แต่ถ้าบ้าน ที่ดิน หรือคอนโดของเรา
ลงขายมานาน
เปลี่ยนเอเจนต์มาหลายคน
มีคนมาดูหลายรอบ
ทำการตลาดไปหลายแบบ
แต่สุดท้ายยังไม่มีใครซื้อ
.
บางทีคำถามที่ควรถาม
อาจไม่ใช่แค่
“ทำไมเอเจนต์ยังขายให้เราไม่ได้”
แต่อาจต้องลองถามตัวเองบ้างว่า
“มีอะไรที่ตลาดพยายามบอกเรามานานแล้ว
แต่เรายังไม่รับฟังหรือเปล่า”
.
เจ้าของมีสิทธิ์อยากได้ราคาที่ตัวเองต้องการครับ
คนซื้อก็มีสิทธิ์ไม่เห็นด้วยเหมือนกัน
.
สุดท้ายแล้ว
คนที่เป็นคนตอบว่าทรัพย์หนึ่ง
ขายได้จริงที่เท่าไร
.
ไม่ใช่เจ้าของ
ไม่ใช่เอเจนต์
ไม่ใช่ราคาประเมินธนาคาร
ไม่ใช่ป้าบ้านข้าง ๆ
และไม่ใช่ราคาที่เคยมีคนให้เมื่อสามปีก่อน
.
แต่คือ
คนที่พร้อมเอาเงินจริง ๆ มาซื้อในวันนี้
โลกการซื้อขายอสังหา
มันเปลี่ยนไปแล้วครับ
.
บางทีสิ่งที่ทำให้ทรัพย์ของคุณ
ยังขายไม่ออกจนถึงวันนี้
อาจไม่ใช่เพราะมันไม่ดี
.
แต่อาจเป็นเพราะ
“ความเชื่อบางอย่างของเรา
ยังอยู่ในโลกใบเดิม”

ร่วมพูดคุยกันได้ที่
https://www.facebook.com/Ex.MatchingProperty/posts/pfbid0DTWrDVvNuBvSHUt9pgRtCgvuyuWSjo9Sbj6ySSoQqh128fH41ypeqFdVMxtZzhrnl