นายหน้าอสังหาฯ ไทยกับต่างประเทศทำงานต่างกันอย่างไร?

แชร์ประสบการณ์
ไปดูงานเอเจ้นท์ต่างประเทศมา
.
เคยสังเกตุมั้ย...
ทำไมนายหน้าต่างประเทศ
กับนายหน้าบ้านเรา
เหมือนทำงานคนละโลก
.
.
.
ผมชอบนั่งดูคลิปเอเจนต์อสังหาฯ
ของต่างประเทศอยู่บ่อยๆ
คิดหาคอนเท้นท์มั่ง
เอามาพัฒนางานตัวเองมั่ง
.
ดูไปดูมา
มีความรู้สึกอย่างหนึ่งเกิดขึ้น
ตอนแรกก็คิดว่า...
เขาคงมีงบเยอะกว่า
ค่าครองชีพถูกกว่า
จับบ้านแพงกว่า
เลยสามารถทุ่มเวลา
และเงินมากกว่า
.
แต่พอดูเยอะเข้า
เริ่มรู้เลยว่ามันไม่ใช่เรื่องเงินอย่างเดียว
มันคือ "วิธีคิด"
.
หลายคนอาจเคยเห็นคลิปบ้านหรู
จากอเมริกา ดูไบ หรือออสเตรเลีย
แล้วรู้สึกว่า
โห...ทำไมเขาถ่ายงานกันอลังการจัง
ใช้โดรน ใช้กล้อง ใช้ทีมงานเต็มไปหมด
ชูเอเจ้นท์มากกว่าตัวทรัพย์ด้วยซ้ำ
.
แต่ถ้ามองลึกลงไป
สิ่งที่ผมว่าน่าสนใจกว่าภาพสวย ๆ คือ
ก่อนที่เขาจะหยิบกล้องขึ้นมาถ่าย
เขาทำการบ้านกันหนักมาก
.
.
.
Mindset ที่ 1
ต่างประเทศเริ่มจาก"การวิเคราะห์ราคา"
แต่ไทยเริ่มจาก "ราคาที่เจ้าของต้องการ"
.
เขาไม่ได้เริ่มจากคำถามว่า...
"วันนี้จะถ่ายมุมไหนดี"
แต่เริ่มจาก
"บ้านหลังนี้ควรขายให้ใคร"
“ราคาที่แท้จริงควรอยู่ที่เท่าไหร่”
.
ฟังดูเหมือนเป็นคำถามธรรมดา
แต่จริง ๆ แล้ว
มันเปลี่ยนทุกอย่างเลย
ถ้าลูกค้าเป้าหมายเป็นครอบครัว
เขาจะเล่าเรื่องโรงเรียน
การเดินทาง สวนสาธารณะ
ร้านอาหาร และการใช้ชีวิต
.
แต่ถ้าเป็นนักลงทุน
สิ่งที่พูดจะเปลี่ยนทันที
ค่าเช่าเท่าไร, Yield เท่าไร
พื้นที่นี้กำลังโตหรือเปล่า
อีก 5 ปีราคาจะไปทางไหน
จะเห็นว่าคลิปบ้านเหมือนกัน
แต่เนื้อหาคนละเรื่องเลย
.
พอกลับมาดูบ้านเรา
หลายครั้งเรายังเริ่มต้นจากคำถามเดิม ๆ
"เจ้าของอยากขายเท่าไร"
.
ซึ่งจริง ๆ แล้ว
มันไม่ใช่คำถามที่ควรถามด้วยซ้ำ
เพราะตลาดไม่ได้สนใจว่า
เจ้าของอยากได้เท่าไร
ตลาดสนใจว่า
มัน "ควร" ราคาเท่าไร
.
หลายครั้งเราเห็นบ้าน
ติดประกาศอยู่เป็นปี
ไม่ใช่เพราะบ้านไม่ดี
แต่เพราะเจ้าของตั้งราคา
โดยใช้ความรู้สึกมากกว่าข้อมูลความจริง
.
เจ้าของบอกอยากได้ 30 ล้าน
เอเจนต์ก็บอก ได้ครับ
เดี๋ยวผมขายให้
บางทีก็เอาไปบวกเพิ่มจากเจ้าของอีก
.
ไม่มีใครกล้าพูดว่า
"ผมคิดว่าราคานี้ตลาดไม่น่าจะรับ"
เพราะกลัวเสียงานเจ้าของไม่ปลื้มในคำสนทนา
และอาจชวดการรับ list เข้า port
.
สุดท้าย...
ได้งานก็จริง แต่ขายไม่ได้
ก็เสียเวลากันทุกฝ่าย
.
.
.
Mindset ที่ 2
ต่างประเทศเริ่มจาก"การขายข้อมูล"
แต่ไทยเริ่มจาก "การขายเฉพาะทรัพย์สิน"
.
ที่ผมสังเกตคือ
เอเจนต์ต่างประเทศไม่ได้ขาย "บ้าน"
เขาขาย "เหตุผล"
.
ผมเคยเห็นคลิปบ้านหลังหนึ่ง
ทั้งคลิปแทบไม่ได้พูดเรื่องจำนวนห้องนอนเลย
แต่เล่าว่า
เช้าคุณเดินออกจากบ้านจะเจอร้านกาแฟอะไร
ลูกเดินไปโรงเรียนใช้เวลากี่นาที
เย็นวันศุกร์สามารถเดินไปนั่งดื่มไวน์ตรงไหนได้
.
ฟังแล้วรู้สึกเหมือนกำลังดูรายการท่องเที่ยว
แต่สุดท้ายคนกลับอยากซื้อบ้าน
เพราะเขาไม่ได้จินตนาการถึงตัวบ้าน
เขาจินตนาการถึงชีวิตหลังจากย้ายเข้าไปอยู่
.
ของไทยล่ะ
ประกาศจำนวนไม่น้อยยังเริ่มต้นแบบนี้
ชั้น 20
3 ห้องนอน 2ห้องน้ำ
58 ตารางเมตร
จบ
.
ข้อมูลครบ
แต่ไม่มีเรื่องราว
ไม่มีอารมณ์
ไม่มีเหตุผลที่ทำให้คนอยากนัดดูบ้าน
สุดท้ายก็ไปดั้มราคาแข่งกัน
.
.
.
Mindset ที่ 3
การทำโปรดักชั่นไทยยังเป็น "ต้นทุน"
แต่ต่างประเทศมองเป็น "การลงทุน"
.
เอเจนต์ระดับบนในต่างประเทศแทบทุกคนใช้
• ช่างภาพมืออาชีพกล้อง DSLR ไม่ใช่กล้องมือถือ
• วิดีโอ Cinematic
• Drone
• Floor Plan & Layout Plan
• Virtual Tour
• Twilight Photography (ถ่ายภาพก่อนและหลังพระอาทิตย์ตกประมาณ15-30 นาที)
• Home Staging (การแต่งบ้านเพื่อขายโดนเฉพาะ)
• Color Grading (การเกลี่ยสี่ให้ได้อารมณ์ตามที่ต้องการ)
.
ปัจจุบันงานวิจัย
ด้านการประเมินอสังหาริมทรัพย์ยังชี้ว่า
ภาพถ่ายของทรัพย์
มีอิทธิพลต่อการรับรู้มูลค่า
และสามารถช่วยเพิ่มความแม่นยำ
ของแบบจำลองประเมินราคาได้
.
แต่ในไทย
ยังขายบ้านตามสภาพ
ถ่ายรูปขายบ้านหรือขายเฟอร์นิเจอร์
ภาพเอียง / ไฟเหลือง / ภาพย้อนแสงดำๆ
หรือใช้ภาพจากเจ้าของเป็นหลัก
.
อาจะเป็นเพราะมาตรฐานของอาชีพนายหน้าบ้านเรา
เป็น Open ไม่ใช่ Exclusive
ใครขายได้ก็ได้ค่าคอมไป
.
ลงทุนมากไปก็โดนขโมยรูป
เอาป้ายไปแปะก็โดนกรีดป้าย
เผลอๆพอรู้ว่าแปลงนี้ขาย
ก็โดนเจาะทรัพย์อีก
จึงไม่แปลกใจ
ทำไมนายหน้าจึงไม่กล้าลงทุนลงแรงมากนัก
.
.
.
Mindset ที่ 4
ต่างประเทศเน้น “สร้าง Branding”
ประเทศไทยเน้น “สร้าง Mass Listing”
.
นี่คือสิ่งที่เอเจ้นท์ไทยยังสับสน
เพจ...ไม่ใช่แบรนด์
การลงคลิปทุกวัน...ไม่ใช่ Branding
.
Brand คือ
เวลาพูดชื่อเอเจนท์
ลูกค้ารู้ทันทีว่าเชี่ยวชาญเรื่องอะไร
เช่น นาย A ขายแต่บ้าน Luxury
นาง B เน้นทัพย์ Commercial
บริษัท C เชี่ยวชาญด้านที่ดิน
ทีม D เน้นด้านการลงทุน
คู่ผัวเมีย E เน้นบ้านรีโนเวทมือสอง
.
เอเจนต์ต่างประเทศจำนวนมาก
เลือกตลาดเฉพาะ (Niche)
ทำงานซ้ำเป็นลูปเฉพาะ
สร้าง Brand ตัวเอง
จนลูกค้าเป็นคนตามหา
.
แต่ในไทย
วันนี้เอเจ้นท์ขายคอนโด
พรุ่งนี้ออกไปดูที่ดิน
มะรืนขายรถ
เสาร์อาทิตย์ Live ทุเรียนขาย
สุดท้ายไม่มีใครจำได้
ว่าเชี่ยวชาญอะไร
.
ผมว่าจุดที่ต่างที่สุดจริง ๆ
ไม่ใช่เรื่องการถ่ายรูปให้สวย
ไม่ใช่เรื่องภาษา
ไม่ใช่เรื่องงบในการทำการตลาด
แต่คือ #การมองบทบาทตัวเอง
.
เอเจนต์ต่างประเทศจำนวนมาก
มองว่าตัวเองเป็น "ที่ปรึกษา"
ส่วนบ้านเรา
หลายคนยังถูกมองว่าเป็น
"แค่หาคนซื้อกับคนขายมาเจอกัน"
.
และหลายครั้ง
ตัวเอเจนต์เองก็ทำหน้าที่แค่นั้นจริงๆ
พาลูกค้าเดินดูห้องอย่างเดียว
ตอบคำถามตัวห้องไม่ได้
ตอบคำถามบรรยากาศโดยรอบไม่ได้
อ๋อ เพิ่งเคยมาครั้งแรกเหมือนกัน
ส่วนใหญ่พามาชม
แล้วหวังให้วางจอง + ทำสัญญาเลย
จบ
.
ทั้งที่จริง ๆ แล้ว
คุณค่าของเอเจนต์
ควรเริ่มตั้งแต่ก่อนลูกค้า
จะตัดสินใจซื้อเสียอีก
.
.
.
Mindset ที่ 5
ต่างประเทศคิดเป็น “Funnel”
ประเทศไทยฝากความหวังกับ “Portal”
.
ต่างประเทศจะทำงานกันเป็นระบบ
ไม่ต่างอะไรกับการ promote สินค้าแบรนด์ใหญ่ๆ
เริ่มตั้งแต่การสร้าง Awareness หา Interest
การเก็บข้อมูลลูกค้าตั้งแต่ Viewing / Closing / Follow-up
และ Offer เพื่อปิดการขาย
.
การทำงานทุกขั้นตอนมีเครื่องมือรองรับ
CRM / Retargeting Ads / Marketing Report
Newsletter/Boardcast สำหรับทรัพย์น่าสนใจ
หรือ List ที่มาใหม่
วาง plan B เพื่อเปิด Open House ให้กับลูกค้า
หรือกับเอเจ้นท์ที่อยากมาร่วมงาน
เพื่อเร่งการปิดการขาย
.
ทั้งหมดคือการเก็บ Database
และทำเป็น Referral Program
ใน list ถัดไป
.
ส่วนของไทยเน้นลงประกาศตาม Portal website
ลงตาม Social Media / facebook group
เดินสายออกมูตามที่ต่างๆ ระหว่างรอโทรศัพท์
พอไม่มีติดต่อมา
ก็ report เจ้าของว่า "ช่วงนี้ตลาดเงียบ"
.
.
.
Mindset ที่ 6
ต่างประเทศ เน้นระบบ “Multiple Listing Service (MLS)”
ประเทศไทย เน้นระบบ “เจาะทรัพย์”
.
อีกจุดที่ต่างกันมากคือระบบข้อมูล
หลายประเทศมีระบบ Multiple Listing Service (MLS)
ที่กำหนดมาตรฐานข้อมูล การแบ่งปันประกาศ
และกติกาการทำงานร่วมกันระหว่างเอเจ้นท์
ทำให้ข้อมูลทรัพย์มีความสม่ำเสมอ
ตรวจสอบได้
และเอื้อต่อการทำงาน
แบบ Co-broker อย่างเป็นระบบ
.
ประเทศไทยยังไม่มีระบบกลาง
ที่ครอบคลุมทั้งตลาดในลักษณะเดียวกัน
ผลคือ
ประกาศซ้ำจำนวนมาก
รูปเก่า
ห้องขายไปแล้วแต่ยังขึ้นอยู่
ราคาไม่อัปเดต
หลายนายหน้าลงทรัพย์เดียวกันคนละราคา
.
และเจ้าของก็ไม่นิยม
หรือเห็นความสำคัญของ Exclusive Listing
จึงเกิดการเจาะทรัพย์ไม่เว้นแต่ละวัน
เพราะมาตรฐานของนายหน้าเป็นมาตรฐาน
ไม่รู้ว่านายหน้าที่เซ็น Ex ไปจะทำงานให้จริงหรือไม่
.
จะเสียโอกาสการผูกขาดกับเอเจ้นท์เจ้าเดียวตลอดทั้งปี
ไปเป็นกระจายทรัพย์ให้เอเจ้นท์มากที่สุดดีกว่ารึเปล่า
.
เมื่อทุกอย่างถูกเปิดกว้าง
จนไร้การจัดระเบียบ
จึงเป็นช่องทาง
ของการทำงานที่เรียกว่า "เจาะทรัพย์"
.
บางคนไม่รู้จักเจ้าของ
แต่พอเห็นประกาศ
ก็เริ่มหาว่าเจ้าของโพสไว้ที่ไหน
หรือสืบหาข้อมูลเจ้าของ
จากคนที่สามารถทำได้
.
และติดต่อเจ้าของโดยตรง
โดยที่ตัวเจ้าของก็ไม่ทราบว่า
คนที่มาติดต่อนี่หาคอนแทคมาได้อย่างไร
.
แต่เมื่อเจ้าของมองว่า
"แมวสีไหนก็ได้ ที่จับหนูได้ ชั้นจะให้รางวัลกับแมวตัวนั้น"
ก็เหมือนเป็นการ welcome
ให้ทุกเอเจ้นท์สามารถจัดการได้
.
การเจาะทรัพย์
จึงมองเป็นเรื่องปกติเข้าไปทุกวัน
.
และจึงเกิดเหตุการณ์ประกาศซ้ำ (duplicate listing)
เป็นจำนวนมากใน portal website
.
แม้จะไม่ใช่ทุกกรณี
แต่ปัญหาประกาศซ้ำ
และประกาศที่ไม่อัปเดต
ถูกพูดถึงอยู่บ่อยครั้ง
จากทั้งผู้ซื้อและคนในวงการ
และทำให้มูลค่า
และคุณค่าของตัวทรัพย์ลดลง
.
.
.
ผมไม่ได้กำลังบอกว่านายหน้าไทยไม่เก่งนะ
จริง ๆ ผมรู้จักหลายคนที่เก่งมาก
ทำงานละเอียด
วิเคราะห์ข้อมูลเก่ง
ดูแลลูกค้าเหมือนคนในครอบครัว
.
แต่ปัญหาคือ คนเก่งเหล่านี้
ยังเป็น "คนส่วนน้อย"
ไม่ใช่ "มาตรฐานของทั้งอุตสาหกรรม"
นี่แหละคือสิ่งที่ผมรู้สึกว่า
วงการเรายังขาดที่สุด
.
เราไม่ได้ขาดความรู้ด้าน AI
ไม่ได้ขาดอุปกรณ์ในการทำสื่อโฆษณา
.
แต่คือการทำให้ลูกค้ารู้ว่า...
ไม่ว่าเขาจะเดินเข้าไปหาเอเจนต์คนไหน
เขาจะได้รับคุณภาพการบริการในระดับเดียวกัน
ไม่ใช่เกมส์วัดดวงเหมือนทุกวันนี้
นั่นคือสิ่งที่ลูกค้าต้องการที่สุดในปัจจุบัน
.
เมื่อระบบไม่บังคับ
ให้ทุกคนทำงานบนฐานข้อมูลที่เชื่อถือได้
ไม่มีกรอบจริยธรรม
ที่ถูกยึดถืออย่างสม่ำเสมอ
และไม่มีการยกระดับทักษะอย่างต่อเนื่อง
.
คุณภาพของบริการ
จึงขึ้นอยู่กับ "แต่ละคน"
มากกว่า "มาตรฐานของวิชาชีพ"
.
วันที่วงการอสังหาริมทรัพย์ไทย
เปลี่ยนจากการแข่งกันโพสต์ประกาศ
มาแข่งกันด้วยข้อมูล
ความเชี่ยวชาญ การวิเคราะห์
และคุณภาพของบริการ
.
วันที่เราทำได้แบบนั้น
ผมเชื่อว่าอาชีพนายหน้าอสังหาฯ ของไทย
จะถูกมองต่างไปจากเดิมเยอะ
ไม่ใช่แค่คนมาเปิดบ้าน
.
แต่เป็นคนที่ช่วยให้ลูกค้า
ตัดสินใจเรื่องทรัพย์สินที่แพงที่สุดในชีวิต
ด้วยข้อมูล ความรู้
และความเป็นมืออาชีพ
.
ปล.
ทุกวันนี้ผม focus แต่งาน
1.Exclusive Listing
2.เจ้าของที่ดูคุยง่ายๆ
รับฟังเหตุผลด้วยความจริง
มี mindset ที่ดีกับเอเจ้นท์
3.ลูกค้าที่อยากให้ช่วยหาอสังหา
โดยให้ค่าดำเนินการกับเอเจ้นท์ก่อน
4.งานท่ายาก งานกำลังภายใน
5.งาน Specialist เฉพาะทาง

ร่วมพูดคุยกันได้ที่
https://www.facebook.com/Ex.MatchingProperty/posts/pfbid02o4NLttGSDvBQ3etBHjwHdgDQXz6GqKpcEd7SKesoD4C5LMCk4p4UGc5dkSSpEeMyl