ทำไมนักลงทุนอสังหาฯ ยังใช้เอเจนต์?

วันก่อนเข้าไปสิงในกลุ่มลงทุนต่างๆ
พอดีสะดุดคอมเม้นท์ไม่ระบุตัวตนคนนึงว่า
“นักลงทุนจริงเค้าไม่ใช้นายหน้าหรอก”
.
เอ่อ...มันก็ไม่เสมอไปนะ
เดี๋ยววันนี้จะมาเหลาให้ฟังดีกว่า
“ทำไมคนรวยหรือนักลงทุนถึงต้องใช้เอเจนท์ ?”
.
ในบทความนี้
พูดถึงเอเจ้นท์อสังหาริมทรัพย์
เป็นหลักละกันนะ
.
คนส่วนใหญ่มักคิดถึงคำว่า
เอเจ้นท์ขายได้ ก็ต้องได้ค่าคอมมิชชั่น
เลยเกิดการตั้งคำถามว่า
.
"แล้วทำไมไม่ไปติดต่อเองล่ะ
เอาส่วนค่าคอมมาลดต้นทุน
ให้ตัวเองไม่ดีกว่าหรอ?"
.
ฟังดูเหมือนเป็นคำถามที่สมเหตุสมผล
แต่เรื่องแปลกก็คือ
ยิ่งคนมีเงินเย็น เงินเหลือมากๆ
ยิ่งนักลงทุนระดับใหญ่
ยิ่งเจ้าของธุรกิจที่เวลา
มีมูลค่าหลักหมื่นหลักแสนต่อชั่วโมง
กลับเป็นกลุ่มที่ใช้เอเจ้นท์มากที่สุด
.
ทั้งที่พวกเขาจ่ายเองได้
หาเองได้ โทรเองได้
เรียกคนมาบริการถึงที่ได้
แล้วทำไมเขาถึงยังใช้เอเจ้นท์?
.
เพราะคนรวยไม่ได้ซื้อ "อสังหาริมทรัพย์"
แต่เขาซื้อ "เวลา"
.
ลองคิดง่ายๆ
ถ้าคุณกำลังมองหาบ้านราคา 30 ล้านบาท
คุณอาจต้องดูบ้าน 20 หลัง
โทรหาเจ้าของ 30 คน
นัดดูบ้าน 10 ครั้ง
เจอข้อมูลผิดพลาดอีกจำนวนหนึ่ง
เสียเวลาเป็นเดือน
.
แต่สำหรับเจ้าของธุรกิจคนหนึ่ง
เวลาที่เสียไป 1 เดือน
อาจสร้างรายได้มากกว่าค่าคอมมิชชั่นทั้งดีลหลายเท่า
.
ดังนั้นเขาไม่ได้จ่ายเงินเพื่อซื้อบ้าน
เขาจ่ายเงินเพื่อให้มีคนคัดกรองทุกอย่างให้ก่อน
แล้วเหลือเฉพาะตัวเลือกที่ดีที่สุดบนโต๊ะ
.
หลายคนเข้าใจว่า
เอเจ้นท์ทั่วไปก็เป็นแค่คนพยายามขายของ
แต่ความจริงแล้ว
เอเจ้นท์ที่ดีคือคนกรองข้อมูล
.
ในตลาดหนึ่ง
อาจมีทรัพย์ขายอยู่ 100 ชิ้น
แต่มีเพียง 5 ชิ้นเท่านั้น
ที่เหมาะกับลูกค้าจริงๆ
.
นักลงทุนไม่ต้องการดู 100 ชิ้น
เขาต้องการดูแค่ 5 ชิ้นนั้น
.
ยิ่งนักลงทุนระดับสูง
ยิ่งเกลียดการเสียเวลากับข้อมูลขยะ
.
อีกเรื่องที่คนทั่วไปไม่ค่อยรู้
คือทรัพย์ดีจำนวนมาก
ไม่ได้อยู่บนอินเตอร์เน็ต
.
บ้านหรูจำนวนมาก
ที่ดินแปลงใหญ่จำนวนมาก
ตึกสำนักงานจำนวนมาก
หรือทรัพย์ที่ราคาดีๆหลายรายการ
ไม่ได้ประกาศขายสาธารณะ
.
เจ้าของไม่อยากให้คนรู้
ไม่อยากให้ลูกค้าเห็น
ไม่อยากให้คู่แข่งทราบ
ดังนั้นทรัพย์เหล่านี้จึงวิ่งอยู่ในวงปิด
คนทั่วไปไม่มีทางเข้าถึง
.
แต่เอเจ้นท์ที่อยู่ในตลาดทุกวัน
มักรู้ก่อนเสมอว่ามีใครกำลังจะขาย
ใครกำลังมีปัญหาทางธุรกิจ
ใครกำลังต้องการปล่อยทรัพย์ด่วน
หรือใครพร้อมเจรจาราคาจริง
.
หลายครั้ง
สิ่งที่ลูกค้าซื้อจากเอเจ้นท์
ไม่ใช่ตัวทรัพย์
แต่เป็น "ข้อมูล"
.
และข้อมูลที่เร็วกว่าคนอื่นเพียงไม่กี่วัน
อาจสร้างกำไรได้หลายล้านบาท
.
นักลงทุนมือใหม่มักต่อรองค่าคอม
แต่นักลงทุนมืออาชีพกลับสนใจอีกเรื่อง
.
เขาสนใจว่า
เอเจ้นท์คนนี้ทำให้เขาได้ทรัพย์ถูกลงกี่ล้าน
ช่วยลดความเสี่ยงได้กี่ล้าน
หรือช่วยให้เขาปิดดีลได้เร็วขึ้นกี่เดือน
.
เพราะถ้าเอเจ้นท์ช่วยต่อรองได้ 5 ล้านบาท
ค่าคอมมิชชั่นก็กลายเป็นเรื่องเล็กทันที
.
ในโลกธุรกิจ
คนเก่งไม่ได้ทำทุกอย่างเอง
.
เจ้าของโรงงานใช้ที่ปรึกษา
นักธุรกิจใช้ทนาย
บริษัทมหาชนใช้ผู้สอบบัญชี
นักลงทุนใช้ผู้จัดการกองทุน
อสังหาริมทรัพย์ก็เช่นกัน
.
การใช้เอเจ้นท์
ไม่ใช่เพราะทำเองไม่ได้
แต่เป็นเพราะรู้ว่า
มีคนที่ทำเรื่องนี้ได้ดีกว่า
เร็วกว่า และมีข้อมูลมากกว่า
.
สุดท้ายแล้ว
คนรวยไม่ได้สนใจหรอกว่า
"เอเจ้นท์ได้ค่าคอมเท่าไร"
.
แต่เขาถามว่า
"คุณช่วยผมประหยัดเวลาได้แค่ไหน"
"คุณช่วยลดความเสี่ยงให้ผมได้แค่ไหน"
"คุณช่วยทำให้ผมได้ดีลที่คนอื่นหาไม่เจอได้หรือเปล่า"
.
ถ้าคำตอบคือ "ได้"
ค่าคอมมิชชั่นก็เป็นเพียงต้นทุนทางธุรกิจ
ไม่ต่างจากการจ้างทนาย
จ้างที่ปรึกษา
หรือจ้างผู้เชี่ยวชาญในสาขาอื่น
.
เพราะในโลกของนักลงทุน
เงินที่เสียไปมักหาใหม่ได้
.
แต่เวลาที่เสียไป
ไม่มีวันซื้อกลับคืนมาได้อีก
.
มาถึงตรงนี้หลายคนจะเริ่มมีคำถามในหัวว่า
“แล้วเอเจ้นท์ธรรมดาอย่างเราจะหานักลงทุนได้อย่างไร?”
.
เอเจ้นท์จำนวนมาก
อยากได้ลูกค้านักลงทุน
อยากขายบ้านร้อยล้าน
อยากปิดดีลที่ดินแปลงใหญ่
อยากมีลูกค้าเงินสด
แต่สิ่งที่ทำกลับตรงกันข้าม
.
โพสต์แต่รูปบ้าน
โพสต์แต่ราคาขาย
โพสต์แต่โปรโมชั่น
โพสต์แต่ "บ้านสวยพร้อมอยู่"
.
สุดท้ายก็ได้แต่ลูกค้าที่กำลังหาบ้าน
ไม่ได้ลูกค้าที่กำลังหา "โอกาสลงทุน"
.
นักลงทุนไม่ได้มองหาบ้าน
นักลงทุนมองหาสิ่งที่ทำเงินให้เค้าได้
ในรูปแบบผลตอบแทนหลากหลาย
นี่คือสิ่งที่เอเจ้นท์จำนวนมากเข้าใจผิด
.
เวลาคุณโพสต์บ้านราคา 50 ล้าน
นักลงทุนไม่ได้ถามว่าบ้านสวยไหม
.
เขาถามว่า
ทำเงินได้เท่าไร
ปล่อยเช่าได้ไหม
Yield เท่าไร
มี Upside หรือไม่
ราคาต่ำกว่าตลาดหรือเปล่า
มี demand จริงใช่มั้ย
.
ดังนั้น
ถ้าอยากได้นักลงทุน
คุณต้องเลิกเป็น "คนขายบ้าน"
แล้วเริ่มเป็น "คนวิเคราะห์โอกาส"
หรือเป็น “ที่ปรึกษาทางการลงทุน”
.
นักลงทุนไม่ได้ต้องการเซลส์มาขายฝัน
นักลงทุนต้องการข้อมูลที่แท้จริง
.
ลองสังเกตดู
เวลาเราเจอคนที่มีเงิน
หลัก 10 ล้านหรือ 100 ร้อยล้าน
เขาแทบไม่ถามว่าบ้านมีกี่ห้องนอน
แต่ถามว่า
ทำไมคุณถึงคิดว่าทรัพย์ตัวนี้น่าสนใจ
.
เพราะนักลงทุนกำลังประเมินตัวคุณ
ไม่ใช่แค่ประเมินทรัพย์
.
เขากำลังดูว่า
คุณมีข้อมูลมากกว่า Google หรือไม่
หรือเขาสามารถหาได้เองทาง ChatGPT
.
ถ้าข้อมูลที่คุณให้
หาได้จากเว็บไซต์ประกาศขายทั่วไป
คุณไม่มีเหตุผลอะไรให้เขาต้องโทรหาคุณ
.
อีกเรื่องหนึ่งที่คนในวงการไม่ค่อยพูด
นักลงทุนส่วนใหญ่ไม่ได้มาจากการยิง Ads
แต่มาจากการสร้างตัวตน
.
เวลานักลงทุนจะซื้อทรัพย์ 10-20-50 ล้าน
หรือหลัก 100 ล้าน
.
เขาไม่ได้เลือกจากคนที่ยิงโฆษณาเก่งที่สุด
แต่เลือกจากคนที่ดูรู้เรื่อง
และดูมีสมองมากที่สุด
.
ดังนั้น
Content ที่ดึงนักลงทุน
ไม่ใช่ Content ขายของ
แต่เป็น Content วิเคราะห์
.
วิเคราะห์ที่ดิน
วิเคราะห์แนวโน้มของเมือง
วิเคราะห์ผลตอบแทน
วิเคราะห์ความเสี่ยง
วิเคราะห์กฎหมาย
วิเคราะห์ภาษี
.
ยิ่งคุณวิเคราะห์เก่ง
ยิ่งมีนักลงทุนเข้าหา
เพราะนักลงทุนรักข้อมูล
.
ลองคิดง่ายๆ
ถ้าคุณมีเงิน 100 ล้านบาท
คุณจะเชื่อใครมากกว่ากัน
คนที่โพสต์ว่า
"บ้านสวย ราคาดี พร้อมอยู่"
.
กับคนที่โพสต์ว่า
"ที่ดินโซนนี้กำลังถูกกว่า Market Price 18%
เพราะเจ้าของต้องการขายภายใน 60 วัน"
นักลงทุนเลือกคนหลังแทบทุกครั้ง
.
อีกวิธีหนึ่งที่หลายคนมองข้าม
คือการเป็นแหล่งข่าว
นักลงทุนชอบคนที่รู้ก่อนคนอื่น
.
ใครกำลังจะขาย
ใครกำลังจะซื้อ
บริษัทไหนกำลังย้ายสำนักงาน
รถไฟฟ้าจะขึ้นตรงไหน
ห้างกำลังจะเปิดเมื่อไร
ข้อมูลพวกนี้มีมูลค่ามหาศาล
.
หลายครั้งนักลงทุน
ไม่ได้โทรหาเอเจ้นท์เพื่อซื้ออสังหา
แต่โทรมาถามว่า
"ช่วงนี้มีอะไรน่าสนใจบ้าง"
.
วันที่ลูกค้าถามคำถามนี้
แปลว่าคุณไม่ได้เป็นนายหน้าแล้ว
คุณกลายเป็นที่ปรึกษา
.
และวันที่คุณกลายเป็นที่ปรึกษา
ค่าคอมมิชชั่น
จะไม่ใช่สิ่งที่ลูกค้าสนใจ
มากที่สุดอีกต่อไป
เพราะสิ่งที่เขากำลังซื้อ
ไม่ใช่บ้าน ไม่ใช่คอนโด ไม่ใช่ที่ดิน
.
แต่กำลังซื้อ "มุมมอง"
ซื้อ "ข้อมูล"
ซื้อ "ประสบการณ์"
และซื้อ "โอกาส"
จากคนที่อยู่ในสนามจริงทุกวัน
.
นักลงทุนไม่เคยดูถูกเอเจ้นท์อสังหา
นักลงทุนกำลังหาเอเจ้นท์ที่ให้ข้อมูล
และชี้ช่องผลตอบแทนให้กับเค้าอยู่เสมอ
.
ดังนั้นเอเจ้นท์ที่อยากมีนักลงทุนไว้ข้างกาย
ก็ต้องวาง position ตัวเอง
ให้เป็นคนที่นักลงทุนอยากโทรหา
ในวันที่เค้ามีเงินเหลือในบัญชี
อย่าให้เค้ามองว่าตัวเราเอง
เป็นเพียงคนขายบ้านทั่วไป

ร่วมพูดคุยกันได้ที่
https://www.facebook.com/Ex.MatchingProperty/posts/pfbid02wPQUUX6iEuiU6yW33kkxVghEuYU7RChYcfoiLkPapEo9m2VE7XKZTv1Hci7ABfkrl